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  4. ADGD257PO. Técnicas de negociación.
  • Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.

  • 1. Situaciones, conducta y maniobras en la negociación
    • Introducción
      • Antecedentes o conceptos de negociación
      • La negociación desde el punto de vista psicológico
      • El espacio de negociación
      • Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
    • Acciones posibles de Negociación
      • El origen del conflicto
      • La actitud ante el conflicto
      • Cómo actuar en caso de conflicto
      • Las disputas
      • Tratamiento de las disputas
      • Negociación entre productividad y mejora del servicio.
      • Motivación para el cambio
      • Los conflictos jurídicos: los pleitos
      • Plan estratégico de negociación
    • El Comportamiento en la Negociación
      • Actitudes y posturas positivas
      • El principio de Dar/Recibir
      • Cómo influenciar a la otra parte
      • Motivar
      • Condicionar
      • Manipular
      • Descripción del principio Dar-Recibir
      • Definición de roles dentro del proceso de negociación.
    • La Persuasión
      • La introducción
      • La coacción
      • La incitación
      • La instrucción
      • La persuasión
    • Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
      • Intentar evitar la negociación
      • Estar preparados
      • Que la otra parte sea la que haga el trabajo
      • Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
      • Que compitan ellos
      • Dejémonos cierto margen de maniobra
      • Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
      • Escuchemos en vez de hablar
      • Mantengámonos en contacto con sus expectativas
      • Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
  • 2. Fases y procesos de la negociación
    • Análisis de las Fases de Negociación
      • Paso 1: Conocerse
      • Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
      • Paso 3: Inicio del proceso
      • Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
      • Paso 5: Reevaluación y concesión
      • Paso 6: Acuerdo de principio
    • Herramientas: Negociando el Precio
      • Introducción
      • Presentación del precio
      • Cuando nos presenten el precio
      • El sentido de la oportunidad
      • Cómo tratar las objeciones al precio
      • Presentación práctica de un precio
      • Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
      • Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
    • Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
      • Prenegociación: consejos para el negociador
      • Posicionamiento
      • Argumentación
    • Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
      • Cesión/prueba
      • Acuerdo
      • Seguimiento
      • La PNL
  • 3. Tácticas y contratacticas

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