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  4. COMT077PO. 59 aplicada a las ventas
  • Objetivo general
    • Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.
  • Objetivos específicos
    • Distinguir entre los distintos tipos de clientes a partir de los rasgos de su personalidad y pautas de actuación.
    • Aprender cómo actuar según el tipo de cliente al que se enfrente.
    • Diferenciar los conceptos de actitud y aptitud, así como sus conceptos asociados.
    • Desarrollar capacidades, competencias y conocimientos para la venta.
    • Potenciar actitudes favorables para la venta.
    • Conocer las pautar para influir en el cliente.
    • Identificar y reconocer los aspectos psicológicos del cliente y cómo influyen en la compra.
    • Conocer los procesos y teorías de motivación aplicados a la venta.
    • Llevar a cabo una entrevista de venta eficaz y enfocado al cierre de esta.
    • Aumentar la lealtad de los clientes a través de estrategias de fidelización.
    • Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.
    • Interrelacionar las destrezas necesarias para la resolución de conflictos de venta.
    • Determinar pasos y funciones fundamentales para la resolución de un conflicto comercial.


  • Unidad 1: Introducción a la 59 de ventas.

    • Aspectos fundamentales de la venta.

      • Características de los distintos tipos de ventas. Venta personal.

      • Características de los distintos tipos de ventas. Venta multinivel.

      • Características de los distintos tipos de ventas. Venta a distancia.

      • Similitudes y diferencias entre venta presencial y no presencial.



    • Tipología de clientes.

      • Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo.

      • Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante.

      • Cliente inseguro, desconfiado, indeciso.

      • Cliente, callado, reservado, tímido.

      • Convertir a tu cliente en prescriptor.







  • Unidad 2: Motivaciones, aptitudes, conocimientos, habilidades personales y sociales del vendedor.

    • La motivación del vendedor.

    • Las aptitudes y actitudes para la venta I.

    • Las aptitudes y actitudes para la venta II.

    • Los conocimientos del vendedor.

    • Cómo influenciar en los demás.

      • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.



    • La comunicación.

      • Comunicación verbal.

      • Comunicación no verbal.

      • Movimientos corporales.

      • Saber escuchar.



    • La asertividad.

      • Técnicas de asertividad.



    • Los conocimientos del vendedor.

      • Experiencia.







  • Unidad 3: 59 de la compra y 59 del cliente. Técnicas y procesos de venta.

    • Factores psicológicos de la compra.

      • Cualidades del vendedor.



    • 59 del cliente.

      • Cliente práctico y cliente innovador.

      • Cliente considerado y cliente ávido.

      • Cliente seguro, cliente sentimental y cliente orgulloso.



    • Teoría del análisis transaccional.

    • Teorías y procesos de motivación.

    • La entrevista de ventas.

      • Preparación de la argumentación.

      • Tipos y formas de argumentos.

      • Tipos y formas de objeciones.

      • Terminar la entrevista.



    • Técnicas de cierre.





  • Unidad 4: Resolución de conflictos.

    • Fidelización de clientes.

      • Conceptos y ventajas.

      • Estrategias de fidelización.



    • Gestión de clientes.

    • Destrezas en la resolución de conflictos.

      • Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto.

      • Perspectiva ganar-ganar.

      • Respuesta creativa: problemas o retos.

      • Desarrollo de opciones.

      • Negociación.

      • Disposición para resolver.

      • Puesta en práctica de la decisión tomada.



    • La posventa.



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