Entender el proceso de comunicación y sus componentes.
Tomar consciencia de la complejidad del proceso de comunicación.
Reconocer las diferentes barreras que impiden una comunicación eficaz.
Entender las diferencias entre comunicación verbal y no verbal.
Dominar el lenguaje no verbal de nuestro cuerpo.
Adquirir destrezas comunicativas.
Aprender el uso de los medios básicos de ayuda a la comunicación.
Conocer las características que tienen los negociadores de éxito.
Identificar los diferentes estilos de negociación.
Organizar los objetivos que deben plantearse en la negociación.
Conocer los mecanismos internos que explican el comportamiento de la otra parte en la negociación.
Preparar los argumentos en el proceso de negociación de forma efectiva.
Definir y seguir la estrategia y tácticas de negociación que mejor se adapten a las circunstancias.
Preparar el tratamiento de las objeciones que surjan en la negociación para rebatirlas.
Identificar señales que favorezcan el cierre del acuerdo, así como a aplicar técnicas que lo faciliten.
Unidad 1: El proceso de comunicación.
Unidad 2: Comunicación verbal y no verbal.
Tipos de comunicación.
Comunicación verbal.
Pautas en la comunicación verbal.
Comunicación no verbal.
Apariencia física.
La sonrisa.
Contacto visual.
Dirección de la mirada.
Dilatación de las pupilas y el parpadeo.
Postura.
La posición y orientación.
Gestos de brazos y manos.
La voz.
El movimiento y gestos.
Algunas instrucciones para comunicar eficazmente.
Los medios que ayudan para comunicar.
Pizarra.
Rotafolios.
Retroproyector I.
Retroproyector II.
Cañón.
Unidad 3: Preparándonos para la negociación.
El entorno de la negociación: el marco de la negociación.
Características de la negociación.
Los estilos de negociación: la parrilla de Blake y Mouton.
Los estilos de negociación: la parrilla de Blake y Mouton I.
Búsqueda de información.
Los objetivos de la negociación.
Conociendo a la otra parte.
Pirámide de Maslow.
Necesidades y metas: De la teoría a la práctica.
La frustración.
Motivación.
El análisis transaccional.
Las metas del Análisis Transaccional.
El yo padre, el yo niño y el yo adulto.
Las transacciones.
Unidad 4: Desarrollo de la negociación.
Preparando los argumentos.
Claves de una buena argumentación.
Estrategias y tácticas de negociación.
Tácticas.
Las objeciones.
Origen de las objeciones.
Cómo rebatir objeciones.
Técnicas para desvanecer objeciones.
Procedimiento para rebatir objeciones.
El acuerdo.
El cierre del acuerdo.
Técnicas de cierre.
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