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  3. Marketing. Comercial y ventas
  4. UF0030. Organización de procesos de venta.
  • Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
  • Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
  • Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.


  • Unidad 1. Organización del entorno comercial.

    • Estructura del entorno comercial:

      • Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.

      • Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.

      • Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.

      • Relaciones entre los agentes.



    • Fórmulas y formatos comerciales.

      • Tipos de venta: presencial y no presencial.

      • Representación comercial: representantes y agentes comerciales.

      • Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.

      • Franquicias.

      • Asociacionismo.



    • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.

    • Estructura y proceso comercial en la empresa.

    • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.

    • Normativa general sobre comercio:

      • Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

      • Ventas especiales

      • Venta con y sin establecimiento

      • Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.

      • Derechos del consumidor:

      • Tipos de derechos del consumidor

      • Devoluciones

      • Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante







  • Unidad 2. Gestión de la venta profesional.

    • El vendedor profesional.

      • Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.

      • Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.

      • Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.

      • Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.

      • Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.

      • Carrera profesional e incentivos profesionales.



    • Organización del trabajo del vendedor profesional.

      • Planificación del trabajo: la agenda comercial.

      • Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.

      • La visita comercial. La venta fría.

      • Argumentario de ventas: concepto y estructura.

      • Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.

      • Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM "Customer Relationship Management")

      • Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.

      • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.







  • Unidad 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios.

    • Documentos comerciales:

      • Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.

      • Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.

      • Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.



    • Documentos propios de la compraventa:

      • Orden de pedido.

      • Factura.

      • Recibo.

      • Justificantes de pago.



    • Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.

    • Elaboración de la documentación:

      • Elementos y estructura de la documentación comercial.

      • Orden y archivo de la documentación comercial.



    • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.





  • Unidad 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta.

    • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:

      • Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.

      • Tasas, porcentajes.



    • Cálculo de PVP (Precio de venta al público):

      • Concepto.

      • Precio mínimo de venta.

      • Precio competitivo.



    • Estimación de costes de la actividad comercial:

      • Costes de fabricación y costes comerciales.

      • Costes de visitas y contacto.

      • Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad



    • Fiscalidad:

      • IVA

      • Impuestos especiales.



    • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.

    • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.

    • Cálculo de comisiones comerciales.

    • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.

    • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.

      • Control y seguimiento de costes márgenes y precios.



    • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:

      • Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta).

      • Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.

      • Utilización de otras aplicaciones para la venta.





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