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  4. COMM057PO. Marketing, distribución comercial y fuerza de ventas.
  • Proporcionar un conocimiento global del área que genera negocio para la empresa: el marketing.
  • Aprender a planificar todo lo relativo a las estrategias generales de marketing: imagen, objetivos, atributos y posicionamiento del producto.
  • Aprender a diseñar y planificar todo lo relativo a la política de producto.
  • Conocer claramente el concepto de precio, así como los factores tanto internos como externos, que influyen a la hora de fijar los precios de un producto.
  • Identificar las diferentes estrategias que nos sirven como instrumento para la fijación correcta del precio.
  • Estudiar en profundidad los objetivos para establecer los precios.
  • Analizar las estrategias destinadas a aprovechar las variadas situaciones que se dan en el mercado.
  • Estudiar las funciones de la distribución.
  • Conocer los entornos de utilidad de la distribución comercial.
  • Analizar la distribución comercial como un sistema.
  • Comprobar cómo son los elementos del sistema de distribución.
  • Profundizar en el conocimiento de los diferentes canales de distribución comercial.
  • Profundizar en el conocimiento de los agentes de la distribución comercial.
  • Conocer más de cerca la clasificación de establecimientos existentes.
  • Analizar formas de comercio minorista.
  • Estudiar otras formas de distribución comercial.
  • Comprender la comunicación como una variable más del marketing.
  • Profundizar en la toma de decisiones de las comunicaciones comerciales.
  • Conocer las etapas de programas de publicidad efectivos.
  • Analizar la promoción de ventas y herramientas recomendadas.
  • Estudiar las relaciones públicas y la comunicación institucional.
  • Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
  • Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
  • Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
  • Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
  • Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa.


  • Unidad 1. El producto como variable comercial

    • El producto piedra angular de la estrategia de marketing

    • Tipología de productos

      • Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento

      • Tipos de productos. Clasificación específica: productos de consumo

      • Tipos de productos. Clasificación específica: productos de negocios

      • Tipos de productos. Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad

      • Tipos de productos. Otros tipos de productos



    • Ciclo de vida de los productos

      • Introducción

      • Etapas en el ciclo de vida de un producto



    • La marca, envase, etiquetado y embalaje

      • Elementos del product mix. Diseño

      • Elementos del product mix. Marca

      • Elementos del product mix. Envase







  • Unidad 2. Precios

    • Concepto de precio

    • Instrumentos para fijar el precio de un producto

      • Introducción

      • Situaciones complejas para fijación de precios

      • Objetivos para establecer precios I

      • Objetivos para establecer precios II

      • Objetivos para establecer precios III

      • Factores decisivos en las políticas de precios

      • La fijación de precios



    • Estrategias para aprovechar oportunamente diferentes situaciones de mercado

      • Definición de perfil del mercado, análisis y pronóstico de demanda, competidores, proveedores y estrategia de comercialización

      • Estrategias de precios: precios diferenciados

      • Estrategias de precios: precios competitivos

      • Estrategia de línea de productos

      • Estrategia de precios de lanzamiento de nuevos productos







  • Unidad 3. El sistema de distribución. Canales de comercialización

    • Funciones de la distribución en el proceso de comercialización

    • Entornos de utilidad de la distribución comercial

      • Distribución

      • Utilidades



    • La actividad de distribución comercial como un sistema

    • Elementos del sistema de distribución comercial

    • Canales de distribución y distribución comercial

      • Formas y canal de distribución

        • Introducción

        • Distribución directa

        • Distribución indirecta

        • Cobertura de la distribución



      • Los intermediarios y sus funciones

      • La gestión del canal de distribución

      • Relaciones en el canal de distribución

        • Integración vertical

        • Conflictos









  • Unidad 4. Los intermediarios de distribución comercial

    • Tipos de agentes de la distribución comercial

      • Fabricantes

      • Distribuidores

      • Representantes comerciales

      • Consumidores



    • Tipos de establecimientos existentes

      • Ventas al por mayor o mayoristas

      • Comercio minorista

      • Otros tipos de comercio



    • Formas de comercio minorista realizado sin establecimiento

    • Formas de distribución comercial a que da lugar el asociacionismo comercial

      • Cuestiones generales

      • Ejemplos concretos del asociacionismo







  • Unidad 5. Comunicación y promoción: publicidad

    • La comunicación entendida como variable de marketing

      • Tipos de instrumentos

      • Estrategias respecto a las relaciones públicas

      • Estrategias publicitarias

      • Estrategias de promoción de ventas



    • Toma de decisiones en las comunicaciones comerciales, masiva y personal

    • Etapas de programas de publicidad efectivos

    • Promoción de ventas y las herramientas utilizadas

    • Relaciones públicas y la comunicación institucional





  • Unidad 6. Fuerza de ventas

    • Diseño del equipo de vendedores

    • Factores en un plan de ventas

      • Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan

      • Evaluación de los informes de venta y decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación



    • Técnicas y prácticas para organizar y controlar la fuerza de ventas

      • Conceptos previos

      • Relación con el cliente

      • Departamento comercial

      • Departamento de marketing

      • CRM y SFA



    • Principios de la venta personal así como su aplicación en los distintos mercados y situaciones



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