Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa.
• Organigrama de la empresa.
o Funciones del organigrama.
o Contenido del organigrama.
o Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama.
• Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas.
o Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso.
• Descripción de los puestos de trabajo.
o Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas.
o Análisis de la información.
o Fijación de objetivos.
• Profesiograma de los puestos de trabajo.
o Diseño de perfiles.
• Planes de carrera.
o La inducción.
o El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas.
Cuestionario de Autoevaluación UA 01
Actividad de Evaluación UA 01
Unidad 2: Selección del equipo comercial.
• Clasificación de las candidaturas.
• Selección de currículums.
o Pasos a seguir.
o Las solicitudes de empleo.
o El E-Recruiting.
• Estrategias y tipos de entrevista.
o Pruebas técnicas.
o Test psicotécnicos.
o Dinámicas grupales.
o Tipos de dinámicas de grupo.
o La entrevista.
o Tipos de entrevistas.
o Errores más frecuentes en la entrevista.
o Cualidades del buen entrevistador.
• Análisis de los candidatos.
o Partes del informe.
• Comprobación de referencias.
Cuestionario de Autoevaluación UA 02
Actividad de Evaluación UA 02
Unidad 3: Formación del equipo comercial.
• Plan de formación del departamento comercial.
o Recursos humanos implicados en el plan de formación.
o Recursos materiales implicados en el plan de formación.
o Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación.
o Detección de necesidades de formación.
o Modalidades de formación en la empresa.
• Formación en captación.
o Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación.
• Formación en fidelización.
o Formación del equipo comercial.
o Referencia al CRM o marketing relacional.
• Formación en recursos para el trato con clientes.
Cuestionario de Autoevaluación UA 03
Actividad de Evaluación UA 03
Unidad 4: El equipo comercial.
• Estructura organizativa.
o Factores de la estructura organizativa.
o Modelos de la estructura organizativa.
o Principios básicos de la estructura organizativa.
• Descripción de puestos del departamento comercial.
o Dirección comercial.
o La dirección de ventas.
• Comunicación en el equipo comercial.
• Ética profesional.
o Consejos de buenas prácticas.
Cuestionario de Autoevaluación UA 04
Actividad de Evaluación UA 04
Unidad 5: Dirección comercial.
• Estrategia de dirección.
o Perfiles de liderazgo.
• Dirección de equipos.
o Autoritario.
o Cordial.
o Participativo.
• Habilidades directivas.
o Valores del líder.
• Toma de decisiones.
o Fases de la toma de decisiones.
o Medidas en la toma de decisiones.
o Control de toma de decisiones.
Cuestionario de Autoevaluación UA 05
Actividad de Evaluación UA 05
Unidad 6: Gestión del equipo comercial.
• Motivación y remuneración del equipo comercial.
o Tipos de motivación.
o Escucha y diálogo.
o Ventajas de la escucha.
o Reuniones de intercambio de información.
o Motivación del personal I: Planificación.
o Motivación del personal II: Incentivos.
o Motivación del personal III: Técnicas de estimulación.
o Motivación del personal IV: Pedir ayuda.
o Motivación del personal V: Reconocimiento de lo positivo.
o Promoción interna.
o Delegación de responsabilidades.
o Tareas.
o Proceso de delegar.
• Seguimiento y evaluación comercial.
o Trabajos administrativos.
o Establecimiento de objetivos.
o Herramientas de control y apoyo.
o Reuniones de trabajo.
• Planificación del equipo comercial.
• Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
Cuestionario de Autoevaluación UA 06
Actividad de Evaluación UA 06
Unidad 7: El plan de marketing.
• Investigación y mercado.
o Definición del producto.
o Análisis externo.
o Análisis interno.
o Análisis DAFO.
o Definición de objetivos.
o Definición de estrategias.
o Definición de planes y presupuestos.
• Marketing mix.
o Producto.
o Precio.
o Distribución.
o Promoción y publicidad.
• El plan de comunicación.
• Conclusiones.
Cuestionario de Autoevaluación UA 07
Actividad de Evaluación UA 07
Unidad 8: Estrategias de publicidad.
• El briefing.
o Otros documentos y la cuantía de inversión.
o La planificación de medios.
• Estrategias de publicidad.
• Tipos de estrategias publicitarias.
o Estrategias competitivas.
o Estrategias publicitarias de desarrollo.
o Estrategias publicitarias de fidelización.
o Conceptos claves de la estrategia de comunicación.
o Elección de una estrategia de comunicación.
• Conclusiones.
Cuestionario de Autoevaluación UA 08
Actividad de Evaluación UA 08
Unidad 9: Marketing 2.0.
• Web 2.0.
o Las formas de comunicación actual.
o Comunicación actual frente a la tradicional.
• Marketing en internet.
• Marketing en internet: Marketing 2.0.
o Claves del éxito del marketing 2.0.
o Aportaciones del marketing 2.0.
o Web de empresa.
o Blog corporativo.
o Tipos de blogs.
o Creación de un blog.
o Redes sociales.
• Más allá del Marketing 2.0.
Cuestionario de Autoevaluación UA 09
Actividad de Evaluación UA 09
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