- Proporcionar unas herramientas básicas donde acudir para iniciar, desarrollar y finalizar un proceso de negociación de forma ordenada y con mayores posibilidades de éxito.
- Exponer actividades para que el alumno pueda autodiagnosticarse y mejorar en aquellos aspectos que más le interese, con el objetivo de ir a cualquier negociación lo mejor preparado, adquirir método y habilidades prácticas.
Tema I: Fisionomía general de la negociación
- Introducción.
- La negociación.
- El proceso de negociación:
- Preparación.
- Desarrollo o discusión.
- Finalización.
- Modelos de negociación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
Tema II: Preparar la negociación I: El conflicto
- Introducción.
- El conflicto.
- Características de los conflictos:
- Características según las personas y los motivos.
- Características según las necesidades.
- El desarrollo del conflicto:
- Conflicto de escalada.
- Conflicto de desescalada.
- Resumen.
- Autoevaluación.
Tema III: Preparar la negociación II: El negociador
- Introducción.
- Características y tipos de negociadores
- Características.
- Tipos de negociadores.
- Habilidades sociales y el liderazgo:
- Habilidades sociales.
- El liderazgo.
- Las emociones.
- Resumen.
- Autoevaluación.
Tema IV: Preparar la negociación III: Reuniones, estrategia y táctica
- Introducción.
- Planificación del tiempo.
- La estrategia y la táctica:
- La estrategia.
- La táctica:
- Táctica cooperativa o basada en intereses.
- Táctica de confrontación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
Tema V: Desarrollo, finalización y negociaciones especiales
- Introducción.
- Desarrollo o discusión:
- Confrontamiento.
- Planteamiento o argumentación:
- Argumentar, convencer y persuadir.
- Las objeciones.
- Las concesiones.
- Deliberación.
- Finalización de las negociaciones.
- Negociaciones especiales:
- La negociación colectiva.
- La negociación de un secuestro.
- Otras negociaciones:
- La negociación en los mercados:
- Negociación en el mercado industrial.
- Negociación en el mercado de consumo.
- Negociación en el mercado de servicio.
- La negociación en grupos.
- Resumen.
- Autoevaluación
Tema VI: Otra herramienta para el proceso de negociación: La mediación
- Introducción.
- Historia.
- Concepto, principios y actuación:
- Concepto, principios.
- Actuación.
- Fases de la mediación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
HORAS: 35.
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