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  4. MF1001_3. Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.
  • Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
  • Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
  • Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
  • Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.


  • Unidad 1. Determinación de la fuerza de ventas.

    • Definición y conceptos clave.

      • Concepto de la fuerza de ventas.

      • El territorio de ventas y los objetivos de venta.



    • Establecimiento de los objetivos de venta

      • Número de clientes y fuerza de ventas.

      • Red de venta externa e interna.



    • Predicción de los objetivos ventas.

      • La importancia de la predicción de ventas.

      • Supuestos sobre el potencial de mercado.

      • Métodos de predicción de ventas.

      • Procedimientos de estimación de cuotas.

      • Cuotas de ventas individuales y colectivas.

      • Los presupuestos de ventas.



    • El sistema de dirección por objetivos

      • Ventajas y desventajas.

      • La medida de su consecución.

      • Variables y Parámetros de control

      • Objetivos del vendedor

      • Objetivos del gerente de ventas

      • Prevención de problemas.







  • Unidad 2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

    • El reclutamiento del vendedor:

      • Perfiles del vendedor.

      • Fuentes de reclutamiento.

      • Captación de candidatos.



    • El proceso de selección de vendedores.

      • La definición del puesto.

      • Entrevistas.

      • Pruebas de selección.

      • La decisión de contratar/rechazar.

      • El contrato de trabajo.



    • Sistemas de retribución de vendedores.

      • La función de los planes de retribución.

      • Métodos de retribución y compensación.

      • Otras recompensas no monetarias.



    • La acogida del vendedor en la empresa.

      • La sesión informativa inicial

      • El manual de ventas de la organización

      • La promoción de los vendedores.







  • Unidad 3. Liderazgo del equipo de ventas.

    • Dinamización y dirección de equipos comerciales.

      • La filosofía de dirección de la empresa.

      • Cultura empresarial.

      • El jefe del equipo y sus habilidades directivas.



    • Estilos de mando y liderazgo.

      • Directivo.

      • Participativo.

      • Delegativo.

      • Transformacional.

      • Transaccional.



    • Las funciones de un líder.

      • Crear y mantener motivado al equipo.

      • Comunicarse con él.

      • Motivar y liderar.

      • Formar y corregir

      • Planificar y controlar.



    • La Motivación y reanimación del equipo comercial.

      • Definiciones.

      • Principales teorías de motivación.

      • Diagnostico de factores motivacionales.

      • Un plan de motivación para vendedores.



    • El líder como mentor.

      • El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.

      • La comunicación con el equipo.

      • La prevención de conflictos.







  • Unidad 4. Organización y control del equipo comercial.

    • Evaluación del desempeño comercial:

      • Conceptos básicos.

      • Métodos de evaluación del plan comercial.



    • Las variables de control.

      • Las variables que miden el desempeño del equipo.

      • Las variables que miden el desempeño del vendedor.

      • El cuadro de mando del gerente de ventas.

      • Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.



    • Los parámetros de control.

      • Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.

      • Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.

      • - Los instrumentos de control:

      • Procesos y actividades.

      • Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.



    • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:

      • Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.

      • La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.

      • Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.

      • Decisiones a adoptar.



    • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

      • Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.

      • Decisiones de planeamiento.

      • Evaluación de los informes de venta.

      • Consecuencias de la evaluación.







  • Unidad 5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

    • Necesidad de la formación del equipo.

      • Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.

      • Objetivos de la Formación.



    • Modalidades de la formación,

      • Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,

      • Planes de formación de la organización.

      • Estructura y Contenidos de un plan de formación.

      • Métodos, tiempos y áreas formativas.



    • La formación inicial del vendedor.

      • El curso de bienvenida.

      • Detección de las carencias formativas del vendedor.

      • Programas de refuerzo.

      • El trabajo en grupo.



    • La formación permanente del equipo de ventas.

      • Áreas y acciones formativas.

      • Organización de la formación.

      • Controles de eficacia de las acción formativa.

      • Necesidades de formación emergentes.

      • Evaluación de los planes de formación.







  • Unidad 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

    • Teoría del conflicto en entornos de trabajo.

      • 59 del mismo.

      • Niveles.

      • Estructura

      • Dinámica.

      • Principios y retos.

      • Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo



    • Identificación del conflicto.

      • Emociones y conflicto.

      • Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.

      • Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.

      • Técnicas de detección.



    • La resolución del conflicto.

      • Negociación y resolución de problema.

      • El uso de intermediarios o representantes.

      • 59 y ética de la resolución.

      • Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.

      • Estilos de negociación de conflictos.

      • Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.





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