- Entender correctamente el conjunto de inteligencias necesarias para desarrollar óptimamente la "Inteligencia Financiero Comercial" necesaria para vender rentablemente (para ambas partes).
- Entender correctamente la relación existente entre las ventas y los objetivos eco-fin y los resultados, comprendiendo que hay distintos niveles de responsabilidad que pueden repercutir en el área comercial.
- Comprender adecuadamente cómo la toma de decisiones en relación a las Ventas afecta a las inversiones comerciales, los créditos comerciales y el fondo de maniobra comercial: y viceversa.
- Comprender adecuadamente la toma de decisiones en relación al Pricing, a los precios de venta y la forma de medir la rentabilidad (multilateral).
- Ser capaz de tomar en consideración las distintas claves identificadas para tomar decisiones en relación con los canales de venta y la exportación.
- Ser capaz de interpretar las distintas herramientas de control de las desviaciones presupuestarias de forma que podamos aplicar, llegado el caso de existir desviaciones, aquellos reajustes contemplados en el Plan de Contingencia y que hemos podido analizar previamente gracias a la capacidad de contemplación de escenarios potenciales.
- Ser capaz de identificar cada KPI seleccionado en el CMI diseñado y justificar el por qué de su elección.
- Ser capaz de comprender las diversas claves que identifican a cada perfil de persona con las que vamos a negociar en la empresa (cliente): responsabilidades, necesidades e intereses.9. Ser capaz de realizar propuestas que atiendan a las claves estudiadas y adaptarlas a las necesidades de la propia empresa y de los clientes objetivo.
1. Inteligencia Comercial & Inteligencia Financiera
2. Objetivos económicos & resultados comerciales
3. Inversiones, gestión de créditos y del fondo de maniobra comercial
4. Precios - costes y relación con la venta
5. Canales de venta y logística
6. Plan comercial y control de desviaciones presupuestarias
7. Cuadro de Mando y KPI
8. Perfiles negociadores del cliente
9. Propuestas comerciales para perfil financiero/cliente
- Con este contenido de curso profesional el alumno aprenderá las claves de la Inteligencia FinancieroComercial abarcando aspectos como los objetivos económicos y los resultados comerciales de la empresa, la importancia de la decisión en la venta y su repercusión en la maniobra comercial, la relación precio-costes en la venta y la importancia de tener un Plan Comercial y de Control de las desviaciones presupuestarias, así como conocer los perfiles negociadores del cliente y la generación de propuestas comerciales según el perfil financiero-cliente.
- Profesionales de cualquier sector que se dediquen a la venta, poniendo especial énfasis en puestos de comercial y director comercial, jefe de ventas, así como otros profesionales con funciones comerciales, gerente, director general, director de marketing, director financiero o responsable de compras.
- Identificar las claves de la Inteligencia Comercial y de la Inteligencia Financiera, para obtener una adecuada visión de la parte económica-financiera de las ventas (Inteligencia Financiero Comercial).
- Identificar y comprender la importancia de tener muy presentes tanto los objetivos económicos - financieros de la empresa como los resultados para gestionar la actividad comercial (ventas) en la dirección adecuada.
- Identificar y comprender los mecanismos relacionados con las inversiones comerciales, la gestión de créditos comerciales y la gestión del fondo de maniobra comercial, para gestionar la actividad comercial (ventas) en la dirección adecuada.
- Identificar y comprender la toma de decisiones en relación a los Precios - Costes y Ventas, para entender cómo se origina la rentabilidad (generación o destrucción de valor), de forma que el vendedor pueda guiar al cliente adecuadamente en el proceso de toma de decisiones cuando compra.
- Identificar las distintas claves relacionadas con las ventas en relación a los distintos canales y en un contexto de exportación, para mejorar la toma de decisiones y que todo ello nos acerque al cumplimiento de los objetivos comerciales.
- Comprender la importancia de contar con un Plan Comercial y de Control de las desviaciones presupuestarias, para poder tomar decisiones en relación a los ajustes que sean necesario realizar: decisiones que hemos diseñado anteriormente gracias al Plan de Contingencia que sale del análisis de sensibilidad de aquellas variables que pueden acercarnos y/o alejarnos del cumplimiento de objetivos comerciales.
- Comprender la importancia de monitorizar la evolución de la actividad de la empresa a través de los indicadores que previamente hayamos seleccionado, para poder tomar decisiones en tiempo real (o lo más cerca posible del tiempo real) y que todo esto nos acerque al cumplimiento de los objetivos comerciales. Identificar y comprender adecuadamente todos los indicadores clave a nuestra disposición.
- Identificar los distintos perfiles con los que vamos a negociar en la empresa (cliente), comprendiendo que cada uno de ellos tiene un código de comunicación distinto, basado en sus responsabilidades y necesidades e intereses, para ser capaces de orientar nuestras propuestas de forma alineada con estas responsabilidades, necesidades e intereses.
- Identificar y comprender las claves para generar propuestas comerciales que realmente llamen la atención de nuestros clientes (perfil financiero), para convertir estas propuestas en fuente de diferenciación comercial y con ello maximizar nuestras oportunidades de conseguir la venta frente a la competencia.