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Diseño e Implementación de un Modelo Comercial Orientado al Cliente

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1. Ser capaz de identificar las claves que posibilitan la alineación del Modelo Comercial con los Objetivos Generales de la empresa y con sus valores, prestando especial atención a las posibles incoherencias que los errores y conflictos de intereses involucrados a la hora de situar al cliente en nuestra organización. 2. Ser capaz de identificar las claves diferenciales de nuestro MODELO DE NEGOCIO para competir en el mercado a nuestros clientes (lo que les interesa y / o necesitan de una forma más adecuada que la competencia), observando en otros ejemplos de claves empresariales que nos afectan a sus éxitos y alejarnos de sus fracasos. 3. Ser capaz de distinguir los distintos elementos que especifican la Cultura de Orientación al cliente en una empresa, así como entender la diferencia entre la estrategia general de una empresa y su visión + misión + valores. Ser capaz de diferenciar los distintos elementos que componen el Marketing Relacional en la empresa y su relación con la Estrategia Comercial con los clientes. 5. Ser capaz de explicar las distintas dimensiones del VALOR DEL CLIENTE dentro de la empresa y cómo esto es impactante (positiva o negativamente) en el rendimiento comercial y en sus resultados. 6. Ser capaz de identificar y explicar las distintas variables que un CRM tiene que tomar en consideración para identificar que realmente sirve a los determinados en nuestra planificación. 7. Ser capaz de entender y explicar las causas que originaron el abandono del cliente, así como las claves para lograr su fidelización. Entender y saber explicar qué es un DAFO, un DAFO COMERCIAL y cómo se construye y para qué. 9. Entender y saber explicar qué es un CAME, un CAME COMERCIAL y cómo se construye y para qué. 10. Entender y saber explicar qué es un CUADRO DE MANDO INTEGRAL, un CUADRO DE MANDO INTEGRAL COMERCIAL, cómo se construye, qué se construye y cómo se utiliza para controlar qué se está realizando una óptima monitorización de esos indicadores clave. 11. Entender y saber explicar qué es un CUADRO DE MANDO INTEGRAL, un CUADRO DE MANDO INTEGRAL COMERCIAL, cómo se construye, qué se construye y cómo se utiliza para controlar que se está realizando una óptima monitorización de esos indicadores clave. 12. Entender y ser capaz de explicar en qué consiste y cómo se aplica un PROCESO DE MEJORA CONTÍNUA, para identificar las posibles deficiencias (por omisión, por mala interpretación ??).

Unidad 1. Alineación con Objetivos y Estrategia
Unidad 2. Modelo de Negocio
Unidad 3. Orientación al cliente
Unidad 4. Marketing relacional
Unidad 5. Valor del cliente
Unidad 6. CRM
Unidad 7. Fidelización
Unidad 8. DAFO comercial
Unidad 9. CAME comercial
Unidad 10. Cuadro de Mando Integral
Unidad 11. Implementación
Unidad 12. Proceso de mejora continua

PROXIMAMENTE

Profesionales de cualquier sector que se dediquen a la venta, poniendo especial atención en puestos de comercial y operador de telemarketing, director comercial, jefe de ventas, así como otros profesionales con funciones comerciales, director general, director de marketing, director RRHH, responsable de atención al cliente, relaciones públicas o responsable de operaciones.

1. Entender la importancia de contar con un Modelo Comercial que esté totalmente alineado con los Objetivos Generales y los Valores de la Empresa, para evitar incoherencias, discrepancias, conflictos en los objetivos particulares interdepartamentales, etc., que afecten negativamente a la imagen y el servicio que el cliente final recibe. 2. Comprenda el MODELO DE NEGOCIO de la empresa y entienda la diferencia con respecto al MODELO COMERCIAL existente, las herramientas clave para poder diferenciarnos de nuestros competidores, para ser capaz de distinguir los elementos clave sobre los que actúan para hacer evolucionar nuestro Modelo Comercial hacia un Modelo Comercial realmente orientado al cliente. 3. Comprender la importancia de la Cultura de Orientación al Cliente en la empresa, como algo estructural (básico) que ha sido diseñado conforme a la Estrategia General de la empresa y que se deriva de la Visión, Misión y Valores de la empresa. 4. Entender qué es el Marketing Relacional y podría ser su importancia, para así extraer claves de cómo mejorar la forma de acompañar al cliente antes, durante y después de sus decisiones en relación con la compra. 5. Identificar y comprender los conceptos clave relacionados con el VALOR DEL CLIENTE (en todas sus dimensiones), para entender su importancia dentro del Modelo Comercial. 6. Comprenda qué es el CRM (Gestión de la relación con el cliente), para contar la base conceptual suficiente con la que diseñamos cómo ha de ser el CRM que necesita una empresa concreta, garantizando que esté alineado con su Modelo de negocio, su Modelo comercial y el Plan de Operaciones (general y comercial) . 7. Comprender las distintas fases en las que un cliente puede encontrarse con respecto a la empresa, para que pueda trabajar en su captación, fidelización / retención, recuperación en caso de abandono, etc., atendiendo especialmente al análisis del riesgo (y gestión posterior) de abandono del cliente (causas que lo originan). 8. Aprender a trabajar con las distintas fuentes de información que llevan a construir el DAFO COMERCIAL, para terminar finalmente construyendo el DAFO COMERCIAL que la empresa necesita (foto de partida) . 9. Aprenda a trabajar con la información aportada por el DAFO COMERCIAL y apliquele su CAME. COMERCIAL, primer paso para seguir definiendo el resto de Estrategias y Objetivos que nos permiten desembarcar en el Nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente que la empresa necesita / quiere. 10. Aprender a construir un CUADRO DE MANDO COMERCIAL INTEGRAL relacionado con el Nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente diseñado, para determinar, gracias a la monitorización permanente, que nos acercamos permanentemente a nuestros Objetivos, de forma que si detectamos desviaciones negativas para tomar las medidas correctivas y de reajuste necesario.11. Identificar y comprender los mecanismos de implantación del nuevo Modelo Comercial Orientado al Cliente, a través de las distintas estrategias y dinámicas controladas, para identificar que esta implantación es coherente con el diseño y posteriormente se es capaz de evaluar (de forma continua y permanente) si realmente se está consiguiendo la satisfacción del cliente fijada como objetivo para cumplir con los objetivos comerciales y estratégicos de la empresa.

MEDIO

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