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  4. COMT09. Psicología aplicada a las ventas.
  • Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la misma.
  • Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que capacitan a un buen vendedor en el comercio.
  • Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.


  • Unida 1. Factores psicológicos en el proceso de ventas.

    • Conocimiento / Capacidades cognitivas y prácticas

      • Tipos de ventas en el comercio, principales características:

        • Venta minorista venta mayorista

        • Venta personal

        • Venta telefónica

        • Venta online

        • Venta por correo

        • Venta por máquinas automáticas o vending



      • Tipología de clientes:

        • Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo

        • Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante

        • Cliente inseguro, desconfiado, indeciso

        • Cliente callado, reservado, tímido

        • Convertir a tu cliente en prescriptor



      • Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

        • Prospección: organización y planificación

        • Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente

        • Análisis de la teoría de necesidades de Maslow

        • Teoría del Análisis Transaccional

        • Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones

        • Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la 59 el comprador

        • Servicio post-venta









  • Unidad 2. Aptitudes y habilidades psicológicas del vendedor

    • Conocimiento / Capacidades cognitivas y prácticas

      • Aptitudes de un buen vendedor:

        • Capacidades y competencias

        • Conocimientos del vendedor

        • Técnicas de comunicación



      • Actitud de un buen vendedor

        • Inteligencia emocional

        • Factores de motivación

        • Cómo influir en el cliente









  • Unidad 3. Resolución de conflictos

    • Conocimiento / Capacidades cognitivas y prácticas

      • Destrezas en la resolución de conflictos:

        • Escucha activa y empatía

        • Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto

        • Perspectiva ganar-ganar

        • Respuesta creativa: problemas o retos

        • Asertividad apropiada

        • Manejo de emociones

        • Desarrollo de opciones

        • Negociación

        • Disposición para resolver







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